"Como manejar correctamente las Objeciones relacionadas con el Dinero"

"Descubre los elementos necesarios para solucionar estas objeciones tan comunes en tus prospectos y poder garantizar el éxito en tu presentación!"

Por Alejandro Figueroa

Vamos a comenzar como siempre definiendo que es una objeción, y como diferenciar una objeción de una condición determinante que realmente le impida realizar el negocio al prospecto. 

Una condición determinante es una verdadera razón que puede tener tu prospecto para no asociarse. Frente a una condición determinante no podemos hacer nada. Algunas condiciones determinantes serían por ejemplo que la persona no tenga realmente dinero, que tenga algún problema de salud, que no tenga realmente tiempo, o que directamente no esté interesado para nada en hacer tu negocio. 

Una objeción en cambio, es una excusa para no asociarse que surge de un prospecto que puede llegar a estar interesado en el negocio, pero que tiene temor, dudas o desinformación. Las objeciones si se pueden manejar. 

Algo importante de aclarar es que cuando un prospecto te realiza una objeción, no siempre coincide con la información que en realidad está queriendo saber. Por ejemplo si te dice "este negocio no es para mi" lo que en realidad está queriendo saber es si va a perder su status haciendo este negocio o si va a ser capaz de desarrollarlo con éxito. 

Objeción #1: No tengo dinero! 

Muchas personas afirman no tener dinero cuando en realidad si lo tienen. Entonces la verdadera pregunta que te están formulando es "¿Es realmente esta una oportunidad para mi o solo voy a malgastar mi dinero sin lograr resultados?." 

Cuando te hagan este tipo de objeción piensa en tu mente que en realidad la persona te está diciendo "no quiero gastar mi dinero en esto". Entonces pregúntale "¿Qué pasa si te muestro como podrás recuperar tu inversión inicial en corto plazo y como generar ganancias interesantes a mediano plazo?".

Otra cosa importante es aclararle a tu prospecto que no está gastando ese dinero, está haciendo una inversión. Incluso puedes comparar la inversión que debe hacer en tu negocio con otras inversiones mucho mas costosas y riesgosas, como por ejemplo una franquicia. 

Objeción #2: ¿Cuánto has ganado tu?

Cuando te hacen este tipo de objeción, en realidad están preguntando "¿qué tan rápido voy a recuperar mi inversión?". 

Esta objeción deja muy nerviosos a los emprendedores multinivel que recién están comenzando y que no tienen ganancias significativas. No saben que responder, el prospecto lo percibe y la presentación puede llegar a arruinarse.  

Otros emprendedores con menos escrúpulos, para salir del mal paso, mienten o exageran sus ganancias. Esto es un grave error!.

Si todavía no estás teniendo ganancias interesantes y te hacen este tipo de pregunta u objeción lo que debes responder es: "No estoy recibiendo todavía mucho dinero, porque recién estoy comenzando. Si tu lo deseas puedo presentarte a personas de mi organización que si están generando ganancias importantes."

En cambio, si ya estás generando dinero con tu negocio, puedes responderle: "Estoy ganando lo suficiente como para permanecer en el negocio y superar mis ingresos tradicionales".

Aunque estés generando ganancias importantes no te recomendamos que des cifras concretas.

Fórmula contra las objeciones